تیرنگ، محمد جواد نوری – کارشناس ارشد مدیریت فناوری اطلاعات و مدرس سواد رسانه
با دوازدهمین جلسه از سلسله جلسات آموزش سواد رسانه در خدمت شما هستم. انشاءالله در این جلسه به موضوع تکنیکهای اقناعی خواهم پرداخت.
به روشی هایی که مخاطب را تشویق به تغییر رفتار، نگرش، باور، ارزش یا دیدگاه می کند اقناع یا متقاعد سازی می گویند. هدف رسانه نیز اقناع مخاطب است. این کار ممکن است با درگیرکردن عقل (منطق) یا احساس مخاطب یا هر دو آنها باشد.
آشنایی با تکنیکهای اقناعی به ما این امکان را میدهد که روشهای رسانه را در اقناع سازی مخاطبان بشناسیم و متوجه شویم که رسانهها از چه راهکارهایی برای قانع کردن مخاطب استفاده میکنند. این آگاهی به ما کمک میکند تا در معرض پیامهای رسانهای، به سادگی تحت تأثیر قرار نگیریم.
برای داشتن تفکر نقاد و همچنین کسب مهارت تحلیل محتواهای رسانهای، آشنایی با فنون اقناعی به کار رفته در پیامها ضروری است
در این جلسه به ادامه آنچه در جلسه گذشته توضیح داده شد میپردازیم
4. تکنیکهای اقناعی روانشناختی
تکنیکهای اقناعی روانشناختی تکنیکهایی هستند که با استفاده از اصول رفتارشناسی، برای تأثیرگذاری بر تصمیمات و انتخابهای افراد طراحی شدهاند. اصولی همانند:
1. اصل عادت و تکرار: بسیاری از رفتارها بر اساس عادت و تکرار شکل میگیرند؛ هر چه رفتاری بیشتر تکرار شود، احتمال انجام آن افزایش مییابد.
2. اصل تأثیر اجتماعی: رفتار افراد تحت تأثیر دیگران قرار میگیرد و آنها ممکن است بر اساس هنجارهای اجتماعی یا نظرات دیگران عمل کنند.
3. اصل احساس فوریت و کمبود: این اصل میتواند محرکی قوی برای عمل باشد، زیرا افراد تمایل دارند چیزهایی را که محدودتر هستند، ارزشمندتر بدانند. ما هر چه کمتر به چیزی دسترسی داشته باشیم، بیشتر به آن تمایل داریم.
4. اصل تعهد : مردم تمایل دارند دیدگاهها و رفتارهای خود را در راستای تعهدات قبلی خود حفظ کنند. به همین دلیل، ایجاد تعهدات کوچک میتواند منجر به تغییرات بزرگتر در رفتار آنها شود.
5. اصل ارتباطپذیری: این اصل به ما میگوید که وقتی شخصی چیزی به ما بدهد، ما تمایل داریم در پاسخ چیزی به او بدهیم. ارائه خدمات یا محصولات رایگان باعث میشود افراد احساس بدهی کنند و بدین ترتیب، احتمال خرید افزایش مییابد.
6. اصل جاذبه: این اصل بیان میکند که افراد معمولاً به پیامهایی که جذاب تر و گیراتر هستند، بیشتر توجه میکنند حتی بزرگنماییهای آگاهانه نیز مخاطب را تحریک و جذب کند.
برخی از تکنیکهای اقناعی این دسته عبارتند از:
1. تکنیک تکرار:
• کاربرد: تکرار پیام یا شعار به منظور تقویت فهم و یادآوری.
مثال: در این تصویر، تبلیغ یک مؤسسه حمایت از کودکان با استفاده از تکنیک تکرار به مخاطب ارائه شده است. شعار این تبلیغ این است که “یک تکه کوچک از درآمد شما میتواند یک گرسنه را سیر کند، یک تشنه را نجات دهد، یا یک کودک را به مدرسه بفرستد.” موسسه برای این که مخاطب را قانع کند روشهای گوناگون کمک و فواید کمک را در قالب 3 تصویر مجزا به نمایش درآورده است. هدف همه این تصاویر ترغیب مخاطبین به حمایت از موسسه است.
2. تکنیک همراهی با جماعت:
• کاربرد: استفاده از رفتارهای بقیه برای تأثیرگذاری بر انتخابها و تصمیمات فرد.
مثال: این تصویر تعداد زیادی از قطعات طلا و جواهرات را نشان میدهد و برچسبی که در بالای تصویر قرار دارد و نام پویش «ایران همدل» و هدف کمک به مردم مظلوم فلسطین و لبنان را مشخص میکند.
تکنیک “همراهی با جماعت” در این تصویر مشهود است. با نمایش تعداد زیادی از زیورآلات که توسط افراد مختلف اهدا شدهاند، این حس به مخاطب القا میشود که دیگران نیز در این اقدام خیرخواهانه شرکت کردهاند. این امر افراد بیشتری را ترغیب میکند تا با جمع همراه شوند و خود را بخشی از یک اقدام بزرگ و مثبت اجتماعی احساس کنند.
3. تکنیک کمبود:
• کاربرد: ایجاد احساس فوریت از طریق تأکید بر محدودیت زمان یا مقدار.
مثال: این تصویر مجموعهای از کتابها را نشان میدهد که به موضوعات مرتبط با کسبوکار، بازاریابی، و موفقیت در حوزه اینترنتی و کارآفرینی اختصاص دارند. در مرکز تصویر، با استفاده از یک برچسب صورتی روشن نوشته شده است: “15 درصد تخفیف با کوپن norouz فقط برای امروز”.
یکی از تکنیکهای اقناعی که در این تصویر از آن استفاده شده است “تکنیک کمبود” می باشد.
با تاکید بر عبارت «فقط برای امروز»، این تصویر حس فوریت ایجاد میکند و مخاطب را تشویق میکند سریعاً اقدام کند تا از این فرصت استفاده کند. این نوع پیام معمولاً اثر روانی ایجاد میکند که فرصت ممکن است از دست برود و فرد را به تصمیمگیری فوری وامیدارد.
4. تکنیک توافق :
• کاربرد: ایجاد تعهدات کوچک اولیه که به تعهدات بزرگتر منجر میشود.
• مثال: درخواست از مشتریان برای پر کردن فرمهای کوتاه قبل از تلاش برای فروش محصول.
5. تکنیک ارتباطپذیری :
• کاربرد: ایجاد احساس بدهکار بودن از طریق ارائه خدمات یا منابع رایگان.
• مثال: ارائه نمونههای رایگان برای ترغیب افراد به خرید.
6. تکنیک اغراق:
o کاربرد: بزرگنمایی یا مبالغه در مورد یک ویژگی خاص یا نتیجه یک عمل.
مثال: به نظر شما این عکس می خواهد چه پیامی را به مخاطب منتقل کند؟ بله میخواهد بگوید این چاقو آنقدر تیز است که نه تنها هویج را بریده بلکه چوب زیر هویج را هم بریده است. برای اقناع مخاطب از تکنیک اغراق استفاده نموده است. یعنی یک چیز غیر واقعی را بزرگ کرده است. چاقویی که هویج و چوب زیر آن را ببرد، به درد نمیخورد و مشکلساز است. اما مخاطب از این نوع محتواها و تکنیکها خوشش میآید. اما چرا اغراق مغالطه نیست؟ مغالطه یعنی چیزی که فکر مخاطب را به اشتباه میاندازد. اما در اغراق، هدف این نیست که فکر مخاطب را به اشتباه بیندازیم. در واقع، فرد نمیخواهد فکر مخاطبش را به اشتباه بیندازد و بگوید که چاقو آنقدر تیز است که چوب زیر هویج را هم میبرد. مخاطب میداند که این اغراق است و از آن خوشش میآید. اغراق معمولاً جنبه طنز دارد و در اشعار نیز استفاده میشود. مخاطب از اغراق خوشش میآید، به ویژه اگر جنبه طنز هم داشته باشد.
